Управление продажами

Основные темы курса

Часть первая. Концепция продаж

1. Развитие и роль процесса продаж в маркетинге

-   Начальные сведения

-   Суть и роль процесса продаж

-   Виды продаж

-   Образ процесса продаж

-   Суть и роль управления продажами

-   Понятие маркетинга

-   Реализация концепции маркетинга

-   Связь между продажами и маркетингом

2. Стратегии продаж

-   Продажи и маркетинговое планирование

-   Процесс планирования

-   Разработка маркетинговых планов

-   Место процесса продаж в маркетинговом плане

3. Поведение индивидуальных и корпоративных покупателей

-   Различия между процессом покупки индивидуумами и организациями

-   Поведение индивидуального покупателя

-   Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителем

-   Поведение корпоративных покупателей

-   Факторы, влияющие на поведение корпоративных покупателей

-   Достижения в сфере покупок

-   Управление отношениями

Часть вторая. Методы продаж

4. Обязанности и подготовка продавцов

-   Обязанности продавца

-   Подготовка

5. Личные навыки в сфере продаж

-   Вступление

-   Идентификация потребностей и проблем

-   Презентация и демонстрация

-   Парирование возражений

-   Переговоры

-   Заключение сделки

-   Сопровождение

6. Управление ключевыми клиентами

-   Что такое «управление ключевыми клиентами»?

-   Преимущества и опасности управления ключевыми клиентами

-   Решение о применимости управления ключевыми клиентами

-   Задачи управления ключевыми клиентами и необходимые умения

-   Управление ключевыми клиентами. Модель развития отношений

-   Общее управление клиентами

-   Развитие отношений с ключевыми клиентами

-   Система сбора информации и планирования отношений с ключевыми клиентами

7. Продажи-консультации

-   От качественного повсеместного менеджмента – к заботе о клиентах

-   От системы JIT («точно вовремя») – к продажам-консультациям

-   Обратный маркетинг

-   От маркетинга отношений – к продажам-консультациям

-   Тактика продаж-консультаций

8. Адресный маркетинг

-   Что такое «адресный маркетинг»?

-   Маркетинг на основе баз данных

-   Управление кампанией адресного маркетинга

9. Использование Интернет и ИТ в процессе продаж и управлении продажами

-   Использование Интернет и ИТ в процессе продаж и управлении продажами – обзор

-   Интернет

-   Управление отношениями с клиентами

-   Использование ИТ в управлении продажами

-   Использование ИТ в розничных продажах и маркетинге

Часть третья. Среда продаж

10. Условия продаж

-   Факторы среды и управления, влияющие на продажи

-   Каналы продаж

-   Продажи в промышленном / коммерческом / государственном секторе

-   Продажа для перепродажи

-   Продажа услуг

-   Стимулирование продаж

-   Выставки

-   Связи с общественностью

11. Международные продажи

-   Введение

-   Экономические аспекты

-   Международные продажи на уровне компаний

-   Культурные факторы в процессе международных продаж

-   Организация для международных продаж

-   Ценообразование

-   Япония – изучение примера международных продаж

12. Правовые и этические вопросы

-   Договор

-   Условия

-   Условия внешней торговли

-   Обычаи делового оборота и правовое регулирование

-   Этические вопросы

Часть четвертая. Управление продажами

13. Найм и отбор

-   Важность отбора

-   Подготовка должностной инструкции и квалификационных требований

-   Определение источников кандидатов и методов связи с потенциальными сотрудниками

-   Разработка эффективного бланка заявления и подготовка окончательного списка кандидатов

-   Собеседование

-   Дополнительные методы отбора

14. Мотивация и обучение

-   Мотивация

-   Лидерство

-   Обучение

15. Организация и вознаграждение

-   Организационная структура

-   Определение числа продавцов

-   Определение границ территорий продаж

-   Вознаграждение

Часть пятая. Контроль продаж

16. Прогнозирование продаж и планирование бюджета

-   Цель

-   Планирование

-   Уровни прогнозирования

-   Качественные методы

-   Количественные методы

-   Планирование бюджета

-   Определение бюджета

-   Бюджет продаж

-   Распределение бюджета

17. Оценка торгового персонала

-   Процесс оценки торгового персонала

-   Цель оценки

-   Определение стандартных показателей эффективности

-   Сбор информации

-   Измерение эффективности

-   Собеседование для сообщения оценки

Скачать курс